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“Export management”

"Export Management"

di Gian Andrea Oberegelsbacher & Leading Network (2016)

 

Puoi ordinare il libro nelle seguenti librerie:
Wolters Kluwer Italia (Ipsoa editore) - Feltrinelli - Librerie di business
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Sommario

I. COSA SIGNIFICA PER UNA PMI INIZIARE A FARE ESTERO

1.1 Premessa

1.2 Perché per una PMI l'internazionalizzazione diventa strategica

  • 1.2.1 Il mondo è cambiato


1.3 Andamento del commercio estero mondiale
1.4 Minacce
1.5 Opportunità
1.6 Ruolo delle PMI nell'export del «Made in Italy»

 

1.7 Approccio di una PMI all'internazionalizzazione

  • 1.7.1 Come cambiano i punti chiave
  • 1.7.2 Sistema decisionale
  • 1.7.3 Attrarre, formare, organizzare e fidelizzare collaboratori all'estero
  • 1.7.4 Cambiamenti organizzativi
  • 1.7.5 Controllo dei clienti
  • 1.7.6 Nuovi modi di pianificare e controllare la reddittività


1.8 Strumenti per una pianificazione a misura di PMI 1.8.1 Business plan

  • 1.8.2 Business Model Canvas
  • 1.8.3 Piano marketing
  • 1.8.4 Raccordo con le previsioni economiche, finanziarie e patrimoniali
  • 1.8.5 Fattore «partecipazione» nella stesura e attuazione del business plan


1.9 Elenco degli errori più comuni

  • 1.9.1 Troppo concentrati sul prodotto 1.9.2 Rigidità sul prodotto 
  • 1.9.3 Quando l'Ufficio estero è un'isola a sé
  • 1.9.4 Avere fretta
  • 1.9.5 Troppi mercati
  • 1.9.6 Quando il mercato è uno solo
  • 1.9.7 Fiere, senza un prima e un dopo 1.9.8 Il sito, la nostra vetrina sul mondo
  • 1.9.9 Non siamo l'ombelico del mondo


1.10 Bibliografia


2. COME SELEZIONARE I CLIENTI TARGET, I MERCATI DI RIFERIMENTO E I PRODOTTI DA ESPORTARE


2.1 Premessa
2.2 Strategia e metodo


2.3 Selezione dei mercati target

  • 2.3.1 Fase 1: raccolta informazioni. Prima scrematura
  • 2.3.2 Fase 2: scelta dei mercati di riferimento. Matrice delle variabili rilevanti
  • 2.3.3 Fase 3: scelta finale


2.4 Cosa proporre. La scelta del prodotto

2.5 Come proporre. Un'offerta di «valore»

  • 2.5.1 Dieci tipi di innovazione, la creatività ben oltre il prodotto

2.6 Marketing reiazionale

  • 2.6.1 Da convincere a coinvolgere i clienti
  • 2.6.2 Driver per l’innovazione
  • 2.6.3 Customer experience

2.7 Consigli e strumenti utili per un primo contatto

  • 2.7.1 Studiare i potenziali clienti
  • 2.7.2 Video: alto impatto, costi contenuti 
  • 2.7.3 Linked In
  • 2.7.4 Importanza di raccontare il servizio 
  • 2.7.5 Scrivere le e-mail 
  • 2.7.6 Ruolo delle istituzioni

2.8 Errori da evitare
2.9 Bibliografia


3. COME ORGANIZZARE LEVENDITE NEL PAESE TARGET


3.1 Premessa
3.2 Business Model Canvas per adattarsi al segmento geografico


3.3 Analisi e scelta del canale distributivo

  • 3.3.1 Venditori diretti
  • 3.3.2 Agenti
  • 3.3.3 Filiali
  • 3.3.4 Importatori Distributori 
  • 3.3.5 Grande distribuzione, gruppi d’acquisto e retail
  • 3.3.6 Punti vendita 
  • 3.3.7 E-commerce
  • 3.3.8 Telemarketing 
  • 3.3.9 Private label (forniture con marchio di terzi)94 
  • 3.3.10 Promotori


3.4 Come creare la rete di vendita ottimale

  • 3.4.1 Analisi del settore e della tipologia di prodotto 
  • 3.4.2 Modelli di distribuzione osservati
  • 3.4.3 Scelta del tipo di rete distributiva ottimale 
  • 3.4.4 Un esempio


3.5 Definizione del prezzo di vendita e della valuta da utilizzare
3.6 Informazione di prodotto
3.7 Promozione del prodotto
3.8 Customer Care e Post Vendita
3.9 Bibliografia


4. COME SFRUTTARE IL «MADE IN ITALY» E COMETUTELARSIA LIVELLO BREVETTUALE E DI MARCHIO


4.1 Premessa
4.2 Cultura e «Made in Italy»
4.3 Brand «Made in Italy»
4.4 Esempio di successo di una PMI nell’alta moda


4.5 Difesa del marchio e brevetti per il Made in Italy

  • 4.5.1 Brevetti
  • 4.5.2 Difesa del marchio 
  • 4.5.3 Modalità di registrazione


4.6 Sostegno istituzionale alla crescita dell’export

  • 4.6.1 Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale
  • 4.6.2 Ministero dello Sviluppo economico 
  • 4.6.3 ICE -Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane 
  • 4.6.4 Strumenti finanziari a supporto dell’internazionalizzazione


4.7 Bibliografia


5. COME AVVICINARE E FIDELIZZARE I CLIENTI UTILIZZANDO IL WEB


5.1 Premessa
5.2 Perché serve essere digitali per sopravvivere e crescere
5.3 Evoluzione del marketing: le nuove regole per vincere


5.4 Proposta di valore unica e rilevante per essere competitivi e penetrare il mercato

  • 5.4.1 Visi on, Missi on e proposta di valore unica 
  • 5.4.2 Posizionamento
  • 5.4.3 Brand identity


5.5 Definizione di una strategia mirata all’export

  • 5.5.1 Ricerca online
  • 5.5.2 Presenza aziendale online


5.6 Strategia di marketing multicanale

  • 5.6.1 Approccio alla strategia multicanale 
  • 5.6.2 Misurazione

 

5.7 Mobile Marketing & Service
5.8 Business to business (B2B) e business to consumer (B2C: un approccio differente
5.9 I passi per l’Azienda .
5.10 Regole fondamentali per evitare errori banali


6. COME GESTIRE I RISCHI E GLI ASPETTI OPERATIVI: PAGAMENTI, TRASPORTI, ASSICURAZIONI


6.1 Premessa
6.2 Rischi nell’esportazione
6.3 Aspetti contrattuali nei contratti di vendita all’estero


6.4 Trasporti, dazi e dogane

  • 6.4.1 Trasporto su strada 
  • 6.4.2 Trasporto ferroviario
  • 6.4.3 Trasporto navale
  • 6.4.4 Trasporto per via aerea
  • 6.4.5 Cenni su dazi e dogane
  • 6.4.6 Sistema di trasporto integrato: un caso di studio


6.5 Modalità di consegna della merce (Incoterms® 2010)


6.6 Mezzi e garanzie di pagamento

  • 6.6.1 Assegno bancario (Check o Cheque)
  • 6.6.2 Bonifico internazionale
  • 6.6.3 Incasso elettronico
  • 6.6.4 Incasso alla consegna (Cash On Delivery) 
  • 6.6.5 Incasso contro documenti (Cash Against Docurnents)
  • 6.6.6 Credito documentario
  • 6.6.7 Stand-by letter of credit


6.7 Commesse e forniture estere inclusive di posa in opera e altri servizi accessori: aspetti di rilievo

  • 6.7.1 Sudditanza economica e discontinuità temporale e spaziale
  • 6.7.2 Situazione sul sito 
  • 6.7.3 Accettazion
  • 6.7.4 Project management (capo progetto) 
  • 6.7.5 Garanzie contrattuali 


6.8 Punti di attenzione per un sistema informativo all’estero

  • 6.8.1 Gestione applicativa
  • 6.8.2 Valutazioni infrastrutturali
  • 6.8.3 Adeguamento della comunicazione verso l’esterno
  • 6.8.4 Aumenta la distanza

 
6.9 Bibliografia 


7. COME FARE IL BUSINESS PLAN PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE 


7.1 Premessa

7.2 Analisi della situazione attuale

  • 7.2.1 Visione mission aziendali
  • 7.2.2 Modello di business
  • 7.2.3 Catena del valore 
  • 7.2.4 Analisi dei dati aziendali
  • 7.2.5 SWOT analisys 
  • 7.2.6 Analisi di sensitività


7.3 Analisi del mercato attuale

  • 7.3.1 Caratteristiche del mercato (macroeconomiche)
  • 7.3.2 Quote di mercato 
  • 7.3.3 Analisi di Porter 
  • 7.3.4 Confronto con i concorrenti 
  • 7.3.5 Analisi dei modelli di business della concorrenza


7.4 Analisi dei mercati potenziali

  • 7.4.1 Analisi dei mercati esteri
  • 7.4.2 Caratteristiche distributive 
  • 7.4.3 Concorrenti potenziali
  • 7.4.4 Analisi dei fattori competitivi 


7.5 Strategia futura

  • 7.5.1 Strategia aziendale
  • 7.5.2 Scelta dell’internazionalizzazione 
  • 7.5.3 Nuovo modello di business
  • 7.5.4 Strategia commerciale
  • 7.5.5 Piano degli investimenti
  • 7.5.6 Piano delle azioni
  • 7.5.7 Mappe strategiche


7.6 Piano economico finanziario

  • 7.6.1 Piano aziendale 
  • 7.6.2 Sviluppo di scenari alternativi


7.7 Piano operativo annuale

  • 7.7.1 Piano delle azioni
  • 7.7.2 Individuazione dei KPI


7.8 Monitoraggio

  • 7.8.1 Analisi dei risultati economico/finanziari
  • 7.8.2 Analisi dei KPI  
  • 7.8.3 Verifica delle azioni


7.9 Bibliografia


8. COME SVILUPPARE I MERCATI ESTERI CON LE AGGREGAZIONI DI AZIENDE 


8.1 Premessa
8.2 La frammentazione del tessuto industriale italiano e l’impatto della crisi 


8.3 Piccolo è (ancora) bello?

  • 8.3 .1 Cessione ad un gruppo industriale con forte vocazione internazionale un caso reale


8.4 L’unione fa la forza

  • 8.4.1 Le tipologie aggregative
  • 8.4.2 Vantaggi di operare in aggregazione
  • 8.4.3 Aggregazioni per internazionalizzare


8.5 Casi aziendali

  • 8.5.1 Settore della lavorazione dei metalli
  • 8.5.2 Settore degli elettrodomestici
  • 8.5.3 Settore dell’interior design e dell’arredamento 


8.6 Governance delle aggregazioni: fattori di successo e insuccesso

  • 8.6.1 Errori ricorrenti sul piano della governance dell’aggregazione
  • 8.6.2 Manager di rete: vantaggi e opportunità



9. COME ACCELERARE L’INGRESSO NEI MERCATI ESTERI CON OPERAZIONI DI M&A 


9.1 Premessa
9.2 Finanza straordinaria: vantaggi e benefici 


9.3 Caso aziendale: settore abbigliamento 

  • 9.3.1 Introduzione
  • 9.3.2 Prima acquisizione
  • 9.3.3 Seconda acquisizione
  • 9.3.4 Conclusioni


9.4 Caso aziendale: settore lamierati, assemblaggi di carpenteria leggera

  • 9.4.1 Contesto
  • 9.4.2 Strada dell’export, soluzione necessaria
  • 9.4.3 Quale tipologia di azienda target acquisire
  • 9.4.4 Proposta
  • 9.4.5 Visita in loco e prime analisi
  • 9.4.6 Advisors
  • 9.4.7 Trattativa
  • 9.4.8 Conclusioni


10. COME DELOCALIZZARE LA PRODUZIONE


10.1 Premessa


10.2 Perché delocalizzare la produzione

  • 10.2.1 Piano industriale
  • 10.2.2 Selezionare il tipo di collaborazione sul mercato locale
  • 10.2.3 Stimare i costi diretti di prodotto


10.3 Preparazione alla delocalizzazione nella sede centrale

  • 10.3.1 Ricerca dei fornitori e costi di acquisto


10.4 Start-up di produzione
10.5 Gestione delle risorse umane
10.6 Aspetti culturali
10.7 Conclusioni
10.8 Suggerimenti


11. CONCLUSIONI

11.1 Ultimi suggerimenti


APPENDICE


LETTURE CONSIGLIATE E SITOGRAFIA

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